Big law: el enfoque del futuro debe estar en el cliente

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Seth Godin es uno de los expertos en marketing más importantes del mundo, entre muchos de sus éxitos empresariales se encuentra la invención del email marketing. En noviembre de 2017 concedió una entrevista donde analiza el sector legal y los cambios que está experimentando y comparte algunas reflexiones fundamentales sobre el rol de los grandes despachos. Sus reflexiones siguen manteniendo toda su vigencia dos años después.

Los grandes despachos de abogados no son la forma original bajo la que se ha ejercido la abogacía de forma tradicional. Según Seth Godin, se trata de una forma de organización bastante reciente que responde principalmente a la siguiente razón: los grandes bufetes de abogados facilitan a las grandes empresas la contratación de abogados. Ese es su principal valor añadido.

Reflexionar sobre la verdadera razón por la que los clientes te contratan, puede ser un proceso muy esclarecedor para entender que partes del negocio jurídico pueden beneficiarse en mayor medida de las herramientas Legal Tech.

La afirmación de Seth Godin continúa siendo verdad, las grandes empresas siguen buscando el asesoramiento y la seguridad que ofrecen los grandes despachos, desde grandes profesionales, mano de obra y recursos abundantes, a potentes pólizas de seguro, en caso de que haya un problema con el asesoramiento. De alguna forma es el concepto equivalente al “ningún directivo es despedido por contratar a Mckinsey en un proyecto de consultoría”, así pasaría en el ámbito legal con estos grandes despachos. Sin embargo, el mundo está cambiando, lo queramos o no. Aquellos socios o abogados de grandes despachos que insisten en que este cambio no se está produciendo, pone a sus propios despachos bajo una enorme presión.

Sin embrago, no todo son reticencias en este sector, algunos grandes despachos, al tanto de todas estas ideas, están ansiosos por formar a sus profesionales para que piensen de forma radicalmente diferente. No buscan hacer más horas facturables, sino que intentan decir: “¿Sabes qué? Tenemos cientos de súper profesionales realmente motivados y altamente cualificados. ¿Cómo enfocamos esta energía hacia un futuro brillante?”

Incluso algunos despachos están llevando a cabo estos procesos de cambio junto a sus clientes, por ejemplo, Dentons o Slaughter and May con laboratorios de innovación legal en los que se invita a los clientes a desarrollar estrategias y proyectos o productos de forma conjunta que se ajuste a las nuevas necesidades de esos clientes.

Según Seth Godin, la clave está en entender que se podrá contratar a un robot que haya leído más libros de derecho que cualquier abogado o que revise documentos procesales y contractuales de forma más cuidadosa y detallada que cualquier abogado. Sin embargo, el mejor trabajo de un abogado, el trabajo que se recordará dentro de tres años, cinco años, diez años, y que sus clientes le agradecerán, es el aquel que implique 3 cosas (i) liderazgo, (ii) conexión y (iii) la resolución de problemas interesantes.

El consejo final de Seth Godin es averiguar lo que la gente (los clientes) cree. Averiguar a qué le teme la gente (los clientes). Averiguar cuáles son sus problemas. Averiguar qué es lo que desean. No se trata de preguntar a los clientes qué hacer. No se trata de preguntarles cuál debería ser el próximo invento, el próximo producto o el próximo servicio. No les preguntes qué quieres hacer a continuación, porque te darán la respuesta equivocada.

El trabajo de los abogados es trabajar con personas, sueños y comunidades para traerles algo que querían desde el principio pero que no se habían dado cuenta que querían.


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